وقتی کلمه “اقناع” را می شنوید، چه چیزی به ذهن شما خطور می کند؟ یک وکیل حقوقی ماهر؟ یک فروشنده روغن مار یا چیز دیگری؟ دکتر رابرت سیالدینی، پدرخوانده نفوذ، نویسنده پرفروش نیویورک تایمز، و کارشناس برجسته در زمینه نفوذ اخلاقی، مذاکره و رهبری – متقاعدسازی را نیروی عظیمی برای خیر اعلام می‌کند.
به ،وان مثال، او زم، با کارآفرینان جوان کار کرد تا با ارسال پیامی مردم را متقاعد کند که مصرف انرژی خود را در خانه کاهش دهند. نتایج حیرت انگیز بود.
دکتر سیالدینی گفت: “اکنون 100 شرکت برق در سراسر کشور وجود دارد که این پیام ها را به مردم ارسال می کنند و در 10 سال گذشته ما 36 میلیارد پوند دی ا،ید کربن را از ورود به محیط زیست صرفه جویی کرده ایم.”
ما با دکتر Cialdini قبل از سخنر، استثنایی او در سال 2022 صحبت کردیم کنفرانس Clio Cloud در مورد اینکه چگونه وکلا می توانند از قدرت متقاعدسازی برای استدلال های حقوقی، شیوه ها و مشاغل موفق استفاده کنند.
اخلاق اقناع برای وکلا
اول از همه: آیا استفاده از عوامل اضافی برای متقاعد ، اخلاقی است؟
برای دکتر Cialdini، متقاعد ، افراد از نظر اخلاقی کاملاً طبیعی است. تفاوت در نحوه معرفی اصول متقاعدسازی در موقعیت است:
- به ،وان یک قاچاقچی – استفاده غیر صادقانه از اصول
- به ،وان یک کارآگاه – کشف آنچه به طور طبیعی وجود دارد.
او توضیح داد: “اگر تنها کاری که انجام می دهید این است که به طور طبیعی آن را به روشی که یک کارآگاه کشف می کند، کشف کنید، نه تنها موثر می شوید، بلکه در این فرآیند کاملاً اخلاقی هستید زیرا به سادگی به مردم اطلاع می دهید.”
به ،وان مثال، به ،وان یک وکیل که یک مشاوره اولیه دارد و قصد دارد موکل خود را حفظ کند، شریک ، اختیارات خود به ،وان یک وکیل کاملاً فوق‌العاده است، زیرا شما یک حرفه‌ای دارای مجوز و آموزش دیده و با سطحی از تجربه در وکالت هستید. همچنین منصفانه است که نظرات مثبتی را در وب سایت خود به اشتراک بگذارید و نشان دهید که دیگران تجربیات مثبتی در کار با شما داشته اند.
شما آنها را فریب نمی دهید، آنها را مجبور نمی کنید، آنها را تحت فشار قرار نمی دهید. شما به چیزی اشاره می کنید. شما به آنها اطلاع می دهید.
چه زم، از 7 اصل متقاعدسازی استفاده کنیم؟
دکتر Cialdini در طول سالها تحقیق خود کشف کرده است هفت اصل متقاعدسازی او در بیشتر موقعیت‌ها استفاده می‌کند:
- اثبات اجتماعی
- عمل متقابل
- قدرت
- دوست داشتن
- تعهد و ثبات
- کمبود
- وحدت
و سپس، مراحل مختلفی از یک تعامل وجود دارد که در آن اصول مختلف مؤثرتر هستند (اگرچه این یک قانون جه، نیست). برای مثال، فرآیند حفظ مشتری را در نظر بگیرید.
اول، شما می خواهید متصل شود. دکتر Cialdini گفت: “هدف این است که فرد احساس ارتباط و ارتباط داشته باشد تا در آینده راحت باشد.” در اینجا، شما می خواهید استفاده کنید:
- عمل متقابل. مردم می خواهند به شما بدهند اگر شما اول به آنها بدهید. با سخاوتمندی، با دادن اطلاعات یا منابعی که برای آنها مفید است، شروع کنید.
- دوست داشتن. اشاره به شباهت‌ها و تعریف‌های واقعی در اینجا کمک می‌کند.
- وحدت. به اشتراکاتی که از نظر گروه های هویت اجتماعی دارید اشاره کنید. شاید شما به همان مدرسه رفته اید یا طرفدار یک تیم ورزشی هستید. “این فقط نیست، “این شخص شبیه من است.” شما می خواهید آنها بگویند “این شخص یکی از ماست.”
دوم، شما می خواهید کاهش عدم قطعیت در مورد اینکه آیا شما فرد من،ی برای همکاری هستید، آیا پیشنهاد شما برای آنها بهینه است یا خیر، و آیا اکنون زمان آن است که آنها به جلو حرکت کنند. در این مرحله می خواهید از:
- قدرت. دکتر Cialdini توضیح می دهد: “اگر من یک اقتدار هستم، شما احساس راحتی می کنید، زیرا این عدم اطمینان شما را در مورد اینکه آیا می خواهید با من شریک شوید کاهش می دهد.”
- اثبات اجتماعی مشتری بالقوه شما به نظرات افراد معتبر و همتایان نگاه می کند. اگر نظرات مثبتی وجود داشته باشد، این عدم اطمینان را کاهش می دهد که کار با شما انتخاب خوبی خواهد بود.
در نهایت، شما می خواهید که فرد عمل کنید– از حصار بیرون بیایم و تصمیم بگیرم با شما کار کنم. اصولی که در اینجا مفید هستند عبارتند از:
- کمبود. دکتر Cialdini توضیح داد: “مردم بیشتر از چیزهایی می خواهند که کمتر می توانند داشته باشند.” بنابراین اگر بتو،د به آنها نشان دهید که چیزی دارید که اگر در جهت شما حرکت نکنند، از دست خواهند داد، از حصار خارج خواهند شد.
- تعهد و ثبات. به مشتری بالقوه خود نشان دهید که آنچه توصیه می کنید با آنچه که می خواهند به آن دست یابند (ی،ی حل مشکل حقوقی خود) و ارزش ها یا اه، آنها مطابقت دارد. .
چگونه در متقاعد ، راحت باشیم
علیرغم قدرت متقاعد ، برای انجام کارهای خوب، معمول است که با استفاده از اصول احساس ناراحتی کنید. حتی ممکن است ،ی فکر کند که اقناع چیزی است که وقتی روی ما به کار می‌رود باید منحرف و رد شود. اما دکتر Cialdini معتقد است که این درست نیست.
او توضیح داد: «اقناع ، گاهی دقیقاً همان چیزی است که ما از افرادی می‌خواهیم که بهتر از ما می‌دانند قدمی که باید برداشته شود».
به ،وان مثال، دکتر Cialdini داست، را در مورد زم، تعریف کرد که در حال ،ید یک تلویزیون جدید بود. او مدلی را که می‌خواست انتخاب کرده بود، نظرات را خوانده بود و می‌دید که در فروش است. فروشنده در فروشگاه به او گفت که فقط یک تلویزیون باقی مانده است و استفاده او از اصل کمبود کارساز بود: دکتر سیالدینی تلویزیون را ،ید.
دکتر سیالدینی گفت: «حالا موضوع اینجاست: اگر او حقیقت را به من می گفت، من به آن اطلاعات نیاز داشتم تا انتخاب خوبی داشته باشم. “موقعیت های زیادی وجود دارد که ما می خواهیم اطلاعات مربوطه را بد،م تا بتو،م انتخاب خوبی داشته باشیم.”
علاوه بر این، وی خاطرنشان کرد که گاهی اوقات مردم از استفاده از اصل اقتدار نیز ناراحت هستند. این نیز می تواند یک تصور اشتباه باشد. بله، مردم دوست ندارند که توسط افراد اقتدار اداره شوند. اما این را نباید با افرادی که دارای قدرت هستند اشتباه گرفت. این اصل متقاعدسازی به مرجع بودن در یک موضوع اشاره دارد.
او گفت: “اگر شما یک مرجع هستید، پس باید احساس خوبی داشته باشید که مردم را از رویکرد توصیه شده خود آگاه کنید، زیرا این توصیه آگاهانه ای است که مردم احتمالاً با پیروی از آن سود خواهند برد.”
نظرات نهایی در مورد اقناع برای وکلا
در نهایت از دکتر سیالدینی پرسیدیم که مهمترین قانون متقاعدسازی چیست؟ پاسخ او؟ “یک استراتژی یا رویکرد تاثیر دلخواه واحد نداشته باشید.”
استراتژی ی،ان در هر موقعیتی، برای هر فرد یا برای هر رویکردی کارساز نیست. نکته کلیدی این است که مراقب باشید. ببینید کدام یک از این هفت اصل در موقعیت ظاهر می شوند و آنها را بیان کنید. این باید به شما کمک کند تا دیگران را به سمت حصار خود ببرید.
با استفاده صحیح، اصول متقاعدسازی می تواند هم برای کمک به مشتریان و هم برای حمایت از موفقیت شرکت شما به کار گرفته شود.
آیا می تو،م شما را متقاعد کنیم که به ما بپیوندید؟ در کنفرانس بعدی Clio Cloud به ما بپیوندید. متخصصان حقوقی کنفرانس “تغییر دهنده زندگی برای وکلا” هستند.
این فرصت را از دست ندهید: مجوز کنفرانس Clio Cloud خود را هم‌اکنون قبل از رفتن دریافت کنید.
ما این پست وبلاگ را در دسامبر 2022 منتشر کردیم. ا،ین به روز رس،: .
طبقه بندی شده در: تجارت
منبع: https://www.clio.com/blog/persuasive-lawyer/